2022/04/10 13:21

怎模样算深入理解市场需求呢？

举个例子，前阵子我想再买一件长袖的衣服春天穿。但又一想，其实没有必要。因为在上海的春天基本没有只穿长袖的时候。

上一年的12月~来年3月之前，可以穿薄款羽绒服（外面）+长袖（里面）；

3月~4月初的清明节之前，上装基本是外套（外面）+长袖（里面）；

到4月10号左右到的时候，基本可以穿短袖了，如果冷就套个外套；

也就是需要（外套+长袖）→T恤衫的过程只有一个多星期，而且可以通过（外套+T恤）进行过度，没必要买很多长袖，长袖其实在冬天穿得多，因为要套在薄款羽绒服里面。这不像北方一样，4月初的清明节到五一之间，可以外穿长袖，大约能穿一个月。

当然以上只是我个人穿搭的情况，毕竟我是一个男的，没有从爱美的角度来考虑。但是这个例子至少反映了我个人穿衣的需求。

再比如说冬天的时候，对于大部分白领来说，公司都有中央空调，所以冬天的羽绒服只是在路上套一下。有个两件羽绒服，换一下就足够了。至少对于男生来说，在上海、杭州一带，太多的冬装没有必要。所以，很多人买加拿大鹅并不是因为保暖，而更多是因为流行。

深入理解需求是一件很不容易的事情

深入理解需求是一件很不容易的事情。

你要完全像你的目标客户一样理解他们所处的环境、理解他们的需求，并且将他们的个人需求转换成商业需求，再根据需求开发成相应的产品。这个过程需要心思细腻、需要与目标客户共情。

如果不能做到深入理解市场需求，做出的产品大概率会失败。

这就像一个北方人在南方开包子店一样，因为你不是从小在这儿长大的，所以你很难理解他们生活中的每一个细节，他们喜欢吃甜食不假，那要放多少糖才算甜呢？要不要放葱花呢？要不要放酱油呢？要放多少酱油？相较本地人，你很难把握当地人的口味。所以在包子店开张的准备期，一定要积极向当地的买家请教逐渐将口味调整到最适合本地主要客户群的味道。

市场研究是一个细活

市场研究是一个细活。

用户的痛点是什么？针对痛点，用户的需求是什么？

用户愿意为这个需求出多少钱？

有多少人有这种需求（市场规模，market size）？

目前，市场上的解决方案是什么？目前市场上的解决方案的优点和缺点是什么？

当把这些问题都查清楚并且做到深入理解之后，你就很清楚用户需要什么产品，竞争对手的优势和劣势是什么，如何打败竞争对手，如何从市场中脱颖而出……

当然以上我列出了这几个问题，只是比较典型的，还要根据具体的项目去研究更多东西。不过也不必眉毛胡子一把抓，要围绕着盈利模式去研究市场，围绕着成本和利润去研究市场。

虽然我说市场研究是个细活，但这不代表你要花三五个月去研究市场。巴菲特有一句话叫“近似的正确胜过精确的错误”。

很多时候我们不需要把市场数据考虑得太细，不必追求精确到小数点第三位。我们可以做一些简单的估算。但是我们不能忽略掉那些很容易让我们失败的因素。光打如意算盘、不能看到其中的风险是做生意的大忌。

一般花2到3周研究研究市场是最基本的。市场研究投入的时间太少，会导致对用户需求了解不足，产品开发和以后的销售都容易出大问题。说的简单点，在你没有搞清楚要做什么之前，不要急着下手做。

商场上不缺乏努力的人，做的事情不对，再努力也是白费劲。先弄清楚什么是对的事情，然后再把事情做对。做产品要做到用户心坎里去，不要隔靴搔痒，做一些无关紧要的产品，不仅是浪费自己的时间和金钱，也是在浪费社会资源。

心里太急，静不下心来做市场研究怎么办？

这种感受我也有过，这个时候可以边试做产品，边研究市场，要注意控制试错的成本，不要把试错的成本搞得太大。静不下心来，可以先撞几次南墙，把脑袋撞疼了，心就静下来了。